Modulul 1: Introducere în Domeniul Imobiliar
1. Rolul agentului imobiliar
Agentul imobiliar este intermediarul dintre vânzător și cumpărător (sau proprietar și chiriaș), având rolul de a facilita tranzacția și de a oferi consultanță profesională.
Responsabilități principale:
- Identificarea nevoilor clienților
- Preluarea și promovarea proprietăților
- Organizarea de vizionări
- Negocierea termenilor
- Asistență în documentație
2. Piața imobiliară: concepte de bază
Piața imobiliară este formată din totalitatea ofertelor și cererilor pentru proprietăți.
Tipuri de piețe
- Rezidențială
- Comercială
- Industrială
- Terenuri
Participanți
- Vânzători, cumpărători, agenți, dezvoltatori, bănci
3. Tipuri de proprietăți și tranzacții
Proprietăți
- Apartamente
- Case / Vile
- Terenuri
- Spații comerciale
- Birouri
- Proprietăți industriale
Tranzacții
- Vânzare
- Închiriere
- Cesiune
- Investiții
Exercițiu de reflecție:
Notează 3 motive pentru care un client ar alege să lucreze cu un agent imobiliar. Ce abilități personale sunt esențiale?
Modulul 2: Aspecte Legale și Etice în Activitatea Imobiliară
1. Contracte imobiliare – tipuri și elemente
- Contract de intermediere – Comision, durată, exclusivitate
- Promisiune de vânzare-cumpărare – Include preț, obligații, avans
- Contract de vânzare-cumpărare – Semnat la notar, transferă proprietatea
2. Documente necesare într-o tranzacție
Pentru vânzare
- Act de proprietate
- Extras CF
- Certificat energetic
- Cadastru, intabulare
- Certificat fiscal
- CI
Pentru închiriere
- Act de proprietate
- CI
- Contract de închiriere
- Declarație fiscală
3. Codul etic al agentului imobiliar
Principii
- Confidențialitate
- Obiectivitate
- Responsabilitate
- Respect față de colegi
- Transparență
4. Răspunderea legală a agentului
Agentul poate răspunde pentru
- Informații false
- Intermedieri fără contract
- Nerespectarea GDPR
- Conflict de interese
Exercițiu aplicativ
Imaginează-ți că reprezinți un client care vinde o casă. Ce documente îi vei cere? Cum explici importanța contractului de intermediere?
Modulul 3: Tehnici de Vânzare și Relaționare cu Clientul
1. Procesul de vânzare imobiliară – pașii esențiali
1. Prospectarea pieței
2. Contactarea clientului
3. Evaluarea proprietății
4. Prezentarea proprietăților
5. Negocierea
6. Finalizarea tranzacției
2. Cum identifici nevoile reale ale clientului
Întrebări utile
- Ce tip de proprietate căutați?
- Care este bugetul maxim?
- În ce zonă doriți să locuiți?
- Care sunt prioritățile dvs.?
3. Negocierea eficientă
Sfaturi
- Evită părtinirile
- Pune accent pe valoare
- Pregătește contraargumente
4. Gestiunea obiecțiilor și refuzurilor
Exemple
- „Prețul e prea mare” – întreabă „comparativ cu ce?”
- „Locația nu mă convinge” – întreabă ce ar face-o ideală
- „Mai aștept” – întreabă ce anume așteaptă
5. Relația pe termen lung cu clientul
Ține legătura după tranzacție, cere recomandări și mulțumește personalizat.
Exercițiu practic:
Un client spune: „Nu sunt hotărât, încă mai caut.” Scrie 2 întrebări și 1 tehnică de sprijin fără presiune.
Modulul 4: Marketing Imobiliar Modern
1. Prezentarea eficientă a proprietăților
Include: fotografii de calitate, descriere clară, planuri, titlu atractiv, avantaje evidențiate.
2. Fotografie, video și tururi virtuale
Folosește lumină naturală, unghiuri largi, curățenie. Tururile video economisesc timp și atrag interesul.
3. Platforme online de promovare
- Imobiliare.ro
- Storia.ro
- OLX Imobiliare
- HomeZZ
- Publi24
4. Social media și branding personal
Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok. Creează o identitate coerentă, postează educativ și consecvent.
5. Tehnici moderne de atragere a clienților
Ghiduri gratuite, newslettere, reclame targetate, colaborări.
Exercițiu practic:
Creează un anunț fictiv pentru un apartament. Include titlul, descrierea, punctele forte și strategia de promovare.
Modulul 5: Organizare și Productivitate pentru Agenți Imobiliari
1. Gestionarea relațiilor cu clienții (CRM)
CRM = Customer Relationship Management. Exemple: HubSpot, Zoho, Pipedrive.
2. Planificarea zilnică și săptămânală
Zilnic: follow-up, vizionări, promovare. Săptămânal: stabilire obiective, analiză, ajustări.
3. Follow-up eficient
Trimite mesaje personalizate după fiecare contact. Fii constant, nu insistent.
4. Setarea obiectivelor și urmărirea performanței
Obiective: vizionări, contracte, venit. KPI: conversii, durată tranzacție, satisfacție client.
5. Evitarea blocajelor și stresului
Ia pauze, evită implicarea emoțională, deleagă și învață continuu.
Exercițiu de implementare:
Notează 3 activități zilnice și 3 săptămânale de optimizat. Alege un instrument digital pentru implementare.